Vous pensez sérieusement à commercialiser des produits mais vous ne savez pas comment fixer vos prix ? Vous avez raison de vous poser la question, car la tarification est un aspect stratégique pour la bonne croissance d’une entreprise. Il faut à la fois que les consommateurs soient prêts à débourser les montants que vous demandez, mais aussi que les ventes permettent de faire croître votre activité. Pour vous aider à déterminer vos prix, nous vous avons préparé cet article explicatif. Laissez-vous guider !
Quelle est votre stratégie ?
La première étape de la fixation de ses prix de vente consiste à définir votre stratégie marketing.
Pour cela, interrogez-vous d’abord sur la ou les cible(s) que vous visez pour vendre vos produits. Qui est votre consommateur-type et quelles sont ses caractéristiques ? Combien de clients et prospects composent votre cible ? Cette étape est primordiale, car vous ne pouvez pas cibler tout le monde : cela conduirait à une stratégie indifférenciée qui de surcroît serait inefficace.
Ensuite, définissez votre positionnement ! Le positionnement, c’est ce qui vous différencie de la concurrence et vous rend immédiatement identifiable. Est-ce que votre positionnement est le haut-de-gamme ? La fabrication française ? Le fait-main ?
Vous comprendrez que dans le cas où vous vous positionnez sur le haut-de-gamme par exemple, vous pourrez appliquer une tarification plus élevée que si vous cherchez à faire un maximum de volume en proposant des produits entrée-de-gamme. Tout est question de logique !
Dans cet article, on vous explique plus en détails comment définir votre cible ainsi que votre positionnement. Une fois que cela est fait, il faudra passer à la rédaction de votre fiche produit. Quel ton adopter, quelles images choisir et les informations à ne pas oublier !
Combien les clients sont-ils prêts à payer ?
La deuxième étape consiste à interroger votre cible potentielle : quel prix est-elle prête à débourser pour acquérir votre produit ? Attention car cette mini-étude de marché se base sur du déclaratif. Quel est le problème ? Il existe ce que l’on nomme un « biais de déclaration ». Le ou la répondant(e) peut déformer la vérité en déclarant un montant supérieur à ce qu’il ou elle est réellement prêt(e) à débourser. Abordez donc les chiffres qui vous seront énoncés avec esprit critique !
C’est également au cours de cette étape que vous estimerez la demande, c’est-à-dire les quantités vendues en nombre d’unités.
Qu’en est-il de la concurrence ?
Après avoir défini votre positionnement et écouté votre marché, vient la troisième étape : observer la concurrence. Faites de nouveau l’exercice de déterminer leur positionnement ainsi que la stratégie de tarification qui en découle. Comprenez bien que pour vous différencier de la concurrence, vos clients doivent percevoir que votre produit offre davantage de valeur que ceux de vos concurrents. Vous devez donc sérieusement travailler les bénéfices de votre offre, qui rendent votre produit si unique.
En théorie, à ce stade, vous devez avoir une idée plus précise des tarifs qui doivent être appliqués en fonction de votre positionnement, de votre cible et de la concurrence. Mais cette étude ne vous exempte pas de calculer avec précision le prix que vous devez appliquer pour être rentable et générer du bénéfice.
Comment calculer votre prix de vente ?
On rentre dans le cœur du sujet, la partie chiffrée ! Pour les allergiques aux maths, ne vous inquiétez pas, on va uniquement faire des additions, des soustractions et des divisions ! Sortez votre calculette, c’est parti !
Comptabilisez vos coûts variables
Vos coûts variables sont des coûts qui varient proportionnellement au volume d’activité de l’entreprise.
Par exemple :
Le coût unitaire de chaque produit
Le coût d’emballage pour une unité
Le coût d’expédition pour une unité
Le coût de main d’œuvre pour une unité
Additionnez tous les coûts liés à la commercialisation de vos produits, puis ramenez ce montant total à un coût par unité.
N’oubliez pas le coût de votre main d’œuvre, c’est-à-dire le temps que vous dédiez à votre entreprise. Cela implique que vous définissiez un tarif horaire qui correspond au salaire que vous envisagez de vous verser, puis que vous estimiez le temps passé pour produire chaque unité. Par exemple : 0,5 x votre tarif horaire = 30 minutes de votre temps passé pour produire une unité.
Appliquez un pourcentage de marge
Après avoir comptabilisé vos charges variables, définissez le pourcentage de marge que vous voulez intégrer dans votre prix pour générer un bénéfice. Vous pouvez par exemple décider de réaliser un profit de 30% par unité vendue.
Pour ce faire, appliquez la formule suivante :
Prix cible = (Coûts variables par unité) / (1 – pourcentage de marge de bénéfice souhaitée par produit)
Et n’oubliez pas de rajouter la TVA à votre prix !
Attention, ne considérez pas que la marge ira directement dans votre poche ! Ce serait trop simple ! Il reste encore à prendre en compte vos coûts fixes. Ce pourcentage de marge doit donc être en mesure de couvrir les coûts fixes.
Prenez en compte les coûts fixes
Les coûts fixes sont des dépenses qui devront être réglées quel que soit la quantité d’unités vendues.
Par exemple :
Le loyer
L’électricité
Les assurances
Les frais de comptabilité
Après avoir additionné tous ces coûts fixes, vous pouvez calculer combien d’unités vous devez vendre pour atteindre le seuil de rentabilité, au prix unitaire que vous avez déterminé.
Pour ce faire, appliquez la formule suivante :
Coûts fixes / (Prix unitaire – Coût variable unitaire) = Nombre d’unités à vendre pour être rentable
Passez ensuite ce nombre au crible de votre raison. Est-il réellement atteignable ou non ? Dans ce second cas, n’hésitez pas à réduire le montant de vos coûts (fixes ou variables) pour réduire le seuil de rentabilité. Attention avec les augmentations de prix, car elles risqueraient de faire baisser la demande en conséquence !
En résumé :
Dans cet article, vous avez vu plusieurs approches de fixation d’un prix de vente. Celles-ci sont complémentaires les unes aux autres. Il peut être en effet intéressant de les combiner pour définir un prix de vente qui tienne compte à la fois de votre rentabilité, de votre positionnement, du marché, et de la concurrence !
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