On les appelle des "persona marketing", des "buyer persona" ou "persona" tout court. Peu importe le nom, le concept est le même. Quand on lance une nouvelle boutique en ligne, un nouveau concept ou un nouveau produit, il est important de savoir à qui on s’adresse pour pouvoir concentrer nos efforts sur les personnes qui peuvent être intéressées par un produit ou une prestation de service. Créer un persona et une première étape qui permet d’aller dans la bonne direction, on vous explique dans cet article.
Estelle, 22 ans, passionnée de mode, cherche le coup de coeur 
Tout en gardant un oeil sur son budget
Qu’est-ce qu’un persona et comment le créer ?
Un persona est – dans un premier temps – une personne fictive qui pourrait représenter votre cible, c’est-à-dire un client potentiel de votre boutique en ligne. Pour créer un persona, c’est à vous de définir certains critères en prenant - par exemple - des caractéristiques types de votre clientèle actuelle ou de votre clientèle idéale.
On donne d'abord un nom à cette personne imaginaire puis on sélectionne des critères définis :
- Son genre : homme ou femme
- Son âge ou sa tranche d’âge
- Sa situation professionnelle
- Sa situation familiale
- Ses habitudes de consommation, par exemple des achats réguliers ou des dépenses contrôlées.
- Ses motivations lors d’un achat en ligne
- Ses habitudes de consommation, ses canaux d’achats
- Sa situation géographique, en ville ou à la campagne ?
Pourquoi un persona est utile pour votre commerce en ligne ?
Avoir défini un persona c’est avant tout pouvoir anticiper et adapter sa communication, sa façon de parler et sa façon de vendre ses produits ou services.
Par exemple, vous êtes électricien et vous proposez des travaux d’électricité dans un rayon de 50km autour de chez vous. Quel est votre persona ? Une personne propriétaire de son logement, qui a besoin d’un service rapide mais aussi d’être rassuré par une expertise. Ce sont donc ces points que vous allez mettre en avant sur votre site internet.
Si vous tenez une agence immobilière, vous vendez des biens, mais vous vendez également une expérience. Vous pouvez donc vous permettre d’avoir un ton un peu moins concret, avec des chiffres et des informations concrètes bien sûr, mais aussi en donnant envie aux futurs acheteurs, leur proposer une immersion dans leur futur logement.
Si vous êtes libraire spécialisé dans la littérature jeunesse, vous vous adressez à des parents qui souhaitent acquérir un ouvrage à la fois ludique et pédagogique.
Pour chaque cible, un persona vous permettra d’identifier les motivations à l’achat, sa façon d’acheter, ses besoins… et donc d’adapter votre discours en conséquence. Mais un persona vous permettra également d’identifier des craintes ou des réticences, dans ce cas le but est d’apporter une réponse. Par exemple, si vous vous apercevez que certains de vos produits sont un peu chers pour votre cible, vous pouvez baissez vos prix ou appuyer sur leur qualité et leur durée de vie. Si ce sont des achats en ligne qui font peur, proposez un service clients pour accompagner l’achat.
Un persona, des personas
Évidemment vos clients ne sont pas tous les mêmes. Si en créant vos fiches persona vous vous rendez-compte que plusieurs types de personnes peuvent être intéressées par vos produits ou service, c’est tout à fait normal.
Pour prendre un exemple concret, reprenons le cas de notre électricien, il propose ses services à des propriétaires mais pas seulement. Sa cible peut aussi être des agences qui gèrent un parc locatif. Ces agences vont avoir besoin de services rapides mais aussi d’une relation privilégiée car elles vont faire appel à vos services de nombreuses fois dans l’année.
Le libraire jeunesse s’adresse aux parents, mais aussi à toutes les personnes qui veulent offrir un cadeau à un enfant. Ces personnes auront besoin de conseils n’étant pas forcément eux-mêmes initiés.
En créant un persona, on définit sa cible et on s’adresse donc de la bonne façon aux bonnes personnes. Il ne s’agit pas ici de vouloir réduire son audience, mais plutôt de mieux la qualifier pour être plus efficace et vendre mieux.